Combien vous coûte réellement une heure de votre temps ?
L’ESSENTIEL :
- Vous connaissez votre taux horaire facturé. Vous ne connaissez probablement pas votre coût horaire réel.
- Trois chiffres suffisent pour le calculer, et vous les avez déjà.
- L’opération tient en trois lignes et prend dix minutes.
- Le résultat ne sert pas à augmenter vos prix demain matin. Il sert à savoir lesquelles de vos heures vous pouvez encore vendre à ce prix-là.
Un dirigeant qui vend son temps connaît son prix. Il le donne sans hésiter au téléphone : soixante euros de l’heure, quatre cents euros la journée, deux mille euros le chantier.
Posez-lui la question inverse, combien lui coûte l’heure qu’il vient de vendre, et la réponse ne vient pas. Non pas parce qu’il gère mal, mais parce que personne ne lui a jamais montré que le chiffre se calcule, et qu’il se calcule avec ce qu’il a déjà sous la main.
Pendant près de vingt ans, j’ai travaillé dans la banque d’entreprise. J’ai vu passer des sociétés rentables sur le papier dont le dirigeant s’épuisait, et des sociétés au chiffre d’affaires modeste qui tenaient sans difficulté. L’écart tenait rarement au carnet de commandes. Il tenait à ce que coûte une heure de travail, et au fait que celui qui le savait décidait autrement que celui qui l’ignorait.
Aujourd’hui, chez Flux., je fais ce calcul avec des dirigeants avant même de parler d’un site, d’un outil ou d’une automatisation. Voici comment le faire vous-même.
Pourquoi le taux horaire facturé ne veut rien dire tout seul .
Un prix de vente ne devient une information que confronté à un coût. Tant que la comparaison n’a pas été faite, un tarif n’est qu’un chiffre hérité : hérité du confrère qui l’a annoncé au dernier repas, du client qui a trouvé ça cher une fois, ou du niveau où l’on se sentait légitime en démarrant.
Trois raisons reviennent souvent pour ne pas y toucher. Toutes les trois tombent au premier calcul.
- « Je me suis calé sur le marché. » Le marché ne connaît ni vos charges, ni votre organisation, ni votre volume d’heures perdues.
- « Tant que j’ai du travail, ça tourne. » Un carnet plein à un prix insuffisant remplit l’agenda et vide la trésorerie. C’est même la configuration la plus dangereuse, parce qu’elle rassure.
- « Mon comptable me le dirait. » Votre expert-comptable établit vos comptes. Le coût d’une heure de votre temps n’y figure nulle part : c’est une information de pilotage, pas une information comptable, et personne ne la produit à votre place.
Les trois chiffres dont vous avez besoin .
Aucun des trois ne demande d’expert. Tous les trois sont dans vos documents ou dans votre tête.
1. Ce que l’entreprise dépense pour vous
Votre rémunération nette annuelle, plus les cotisations sociales payées sur cette rémunération. Prenez le montant réel de l’année écoulée, pas celui que vous auriez aimé vous verser.
Si vous vous payez peu pour laisser de l’argent dans l’entreprise, ne corrigez pas le chiffre : le calcul dira alors que votre heure coûte peu, ce qui est exact aujourd’hui et intenable à trois ans. Vous en tirerez la conclusion vous-même.
2. Ce que l’entreprise dépense pour exister
Toutes les charges que vous payez même le mois où rien ne sort : loyer ou part professionnelle du logement, assurances, véhicule et carburant, logiciels et abonnements, honoraires comptables, frais bancaires, téléphone et connexion.
Ne comptez pas ici l’achat de matières ou de fournitures refacturées sur un chantier précis. Elles suivent le chantier, pas l’année.
3. Les heures que vous vendez réellement
C’est le chiffre que tout le monde surestime.
Partez de 52 semaines. Retirez vos semaines de congés. Retirez encore deux semaines environ pour les jours fériés et les journées perdues : à La Réunion, le calendrier en compte douze, les onze jours fériés nationaux plus le 20 décembre.
Multipliez le résultat par votre nombre réel d’heures hebdomadaires. Vous obtenez vos heures de présence.
Puis appliquez la question qui fait mal : sur ces heures de présence, quelle part passez-vous effectivement sur du travail vendu à un client ? Les devis, les relances, la facturation, les déplacements, les allers-retours administratifs, la prospection et les rendez-vous sans suite ne sont pas facturés.
Prenez votre estimation. Si vous hésitez entre deux valeurs, retenez la plus basse : c’est presque toujours la bonne.
Le calcul, en trois opérations .
1. Rémunération nette + cotisations + charges fixes = coût annuel de fonctionnement
2. (52 – semaines de congés – 2) x heures par semaine = heures de présence, puis heures de présence x part facturable = heures facturables
3. Coût annuel de fonctionnement ÷ heures facturables = coût réel d’une heure
Rien d’autre. Trois lignes, dix minutes, une calculatrice.
Un exemple, pas à pas .
Prestataire de services, seul, installé dans l’ouest, un petit local. Les chiffres sont ronds, pour que vous puissiez suivre sans calculatrice.
D’abord, ce qu’il coûte sur une année.
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Il se verse 2 000 euros net par mois, soit sur l’année: 24 000 €
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Les cotisations sociales payées là-dessus: 10 000 €
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Les charges fixes de l’entreprise : loyer, assurances, véhicule, logiciels, comptable, banque, téléphone: 16 000 €
TOTAL: 50 000 €
Cinquante mille euros. C’est ce que l’entreprise dépense dans l’année pour qu’il travaille, avant même d’avoir acheté la moindre fourniture pour un chantier.
Ensuite, les heures qu’il vend vraiment.
Il prend cinq semaines de congés. En retirant aussi les jours fériés, il reste 45 semaines de travail. À 45 heures par semaine, cela fait environ 2 000 heures de présence dans l’année.
Mais il ne vend pas 2 000 heures. Il passe une partie de son temps à faire des devis, à relancer, à facturer, à se déplacer, à répondre à des demandes qui n’aboutiront pas. En estimant que la moitié de son temps part là-dedans, il lui reste 1 000 heures réellement facturées.
Enfin, la division.
50 000 euros ÷ 1 000 heures = 50 euros de l’heure.
C’est ce que lui coûte une heure de son temps. Il facture 55 euros.
Autrement dit, il lui reste 5 euros par heure. Sur mille heures, cela fait 5 000 euros dans l’année pour absorber un impayé, un mois creux, un véhicule à changer, une formation. C’est peu. Et surtout, ce n’est pas du tout ce qu’il imaginait en annonçant 55 euros de l’heure.
Comment lire votre résultat .
Une fois le chiffre obtenu, posez-le à côté de votre prix. Trois situations, et il n’y a rien de plus compliqué que ça.
- Votre prix est inférieur à votre coût. Chaque heure vendue coûte plus qu’elle ne rapporte. Prendre davantage de travail n’arrangera rien, au contraire.
- Votre prix est à peu près égal à votre coût. Vos frais sont couverts. Rien d’autre ne l’est : ni un impayé, ni un mois creux, ni le remplacement d’un outil.
- Votre prix est nettement au-dessus. Il vous reste de la marge de manœuvre, et c’est à vous de décider ce que vous en faites : de la sécurité, de l’investissement, ou la possibilité de refuser un chantier.
Il n’existe pas de seuil officiel, ni de ratio de référence : un métier avec du matériel lourd, un métier de conseil et une activité saisonnière ne se lisent pas de la même façon. Ce qui précède est une manière de regarder, pas une règle, et sûrement pas un diagnostic. Ce que le calcul donne, c’est un ordre de grandeur que vous n’aviez pas.
Ce que le chiffre change, concrètement .
Le coût réel d’une heure ne sert pas à annoncer une augmentation tarifaire dès demain. Il sert à décider, et il éclaire trois décisions immédiatement.
- Quels clients garder. Un client qui occupe beaucoup d’heures à un prix inférieur à votre coût réel n’est pas un petit client : c’est un client financé par les autres.
- Que déléguer ou automatiser. Si votre heure coûte 50 euros, une tâche administrative de trois heures par semaine vous coûte près de 7 000 euros par an. C’est ce chiffre-là qui rend une décision d’organisation évidente, ou au contraire déraisonnable.
- Quels chantiers refuser. Refuser devient possible quand on sait ce qu’accepter coûte.
Ce que ce calcul ne dit pas .
Ce calcul est un outil de pilotage, pas un travail comptable. Il ne remplace ni votre expert-comptable, ni un calcul de prix de revient complet par produit ou par chantier, et il ne tient pas compte de votre fiscalité, de votre structure juridique ou de vos amortissements. Pour tout ce qui relève de la comptabilité, du droit ou de la fiscalité, votre expert-comptable reste votre interlocuteur.
Il ne vaut pas non plus comme prévision : il décrit une année écoulée, pas une année à venir. Refaites-le une fois par an, en même temps que vos comptes.
Et il ne donne pas votre prix de vente. Un prix dépend aussi de la valeur perçue, du positionnement et de ce que le marché est prêt à payer. C’est un autre sujet, et il arrive dans cette série le 19 octobre.
Olivier Chon-Sen
Sources :
- Légifrance, code du travail, article L3133-1, liste des onze fêtes légales
- Légifrance, code du travail, article L3422-2, le 20 décembre est jour férié à La Réunion au titre de la commémoration de l’abolition de l’esclavage
Les montants de l’exemple chiffré sont des ordres de grandeur construits pour l’illustration. Ils ne correspondent à aucune entreprise réelle.
Si vous avez fait le calcul et que le résultat vous surprend, c’est en général le bon moment pour en parler. Chez Flux., nous partons de ces chiffres-là avant de parler de site, d’outil ou de visibilité.